كود التفعيل

57473037814514058742132154134125845684712774124870852147492234782821478245821784215837524981315874667021013754872345757

اخر المستجدات

للـ Freelancers و المستقلين... تعلم فن التفاوض لزيادة إنتاجية خدماتك و رضى العملاء !


للFreelancers... تعلم فن التفاوض لزيادة إنتاجية خدماتك و رضى العملاء !

لا شك ان العمل على الانترنت اصبح مجالا يغزوه الهواة و المحترفين لتحقيق طموحاتهم المالية و حريتهم المالية و كسب المزيد من المال سواء على المستوى الشخصي او العملي ، و أصبح الFreelancers او مقدمي الخدمات الحرة من أكثر الأشخاص طلبا في هذا المجال ، بل و أصبح العملاء يتجهون الى مواقع الFreelancers من أجل قضاء حوائجهم بطريقة سريعة و سلسة و الأهم بطريقة  تحفظ لهم اموالهم و تبقيهم جالسين على كرسيهم الدافئ ، و على إثر هذا التغيير الإيجابي الكبير في هذا المجال ، فقد أصبحت المنافسة شديدة جدا ، و أصبح العرض يفوق الطلب ، فتجد ان المشتري ما يفتئ ان يضع طلبه من أجل الحصول على مستقلين لخدمته ، حتى يجد عشرات التعليقات من كل جيه و جاه ، فيحتار في إختيار الشخص المناسب لأداء العمل ، وفي الغالب يقوم بمحاول إختبار شخصي على المتقدمين لتقديم خدماته ، و قد تكون نسبة إختيارك ضعيفة جدا مقارنة مع العدد المهول لمقدمي الخدمات خصوصا ان بعضهم قد يتفوق عليك حتما . فكيف يمكنني إذن ان اجعل العميل يطلب خدماتي ؟ و كيف افاوض العميل بشكل جيد بطريقة يرضى بها عما أقدمه ، و في حالة فشل العمل ، كيف يمكنني المحافظة على العميل من الإستنكار و عدم طلب خدماتي مجددا ؟ في الأسطر التالية ، سأقدم لك بعضا من اهم النصائح لتتعلم فن التفاوض ، و تمتلك القدرة على التعامل مع العميل بشكل إيجابي يطلب فيها خدماتك دائما ، و يسعى جاهدا الى مصادقتك و العمل معك على المدى الطويل . 



- هل العميل جاد في البيع ؟ 

أول شيئ عليك ان تدركه قبل فعل أي شي أخر او بدئ مفاوضاتك مع العميل ، هل العميل حقا يريد ان يشتري الخدمة ؟ ربما تعتقد انني الآن اتكلم من فراغ ، و أن العميل مادام قد قدم طلبه في موقع الFreelance هذا ، فهو ينوي الشراء بدون تأكيد ، لكن الأمر مختلف تماما ، فإستراتيجيات البيع لا تتم بين ليلة و ضحاها ، فإن كنت اود ان اشتري خدمة " تصميم موقع كامل " ، فأنا لن اقوم بتقديم طلبي ثم أطلب الخدمة من أول شخص ، بل سأنتظر اولا الى ان أحصد عددا لا بأس به من مقدمي الخدمات ، كما أن اكثرية المشترين لا يودون الشراء ، نعم ، فهدفهم الرئيسي معرفة الأثمنة المتوافرة للخدمة في ذلك الموقع في الغالب ( كايقرقب السوق كيفما كانقولو حنا المغاربة ) ، لذلك ، عليك أولا ان تحدد هل العميل يود الشراء ، ام انه يريد فقط معرفة الثمن الأصلي للخدمة ، و يمكنك ان تعرف ذلك بعدة عوامل ، أهمها حالة المشتري ، أخبره عن المدة التي يود ان تنتهي خدمته فيها ، فإن اخبرك انه مستعجل و يريدها في أقرب وقت فهو في الغالب ينوي الشراء ، و إن اخبرك انه لا مشكلة في الزمن ، فنيته غير ذلك ، و هناك العديد من العوامل الأخرى ، سأحاول ان اخصص لها موضوعا خاصا لأنها حقا جد طويلة . لذلك ، و إن خرجت بنية ان المشتري يود حقا شراء خدمة تناسب متطلباته ، فحان وقت التفاوض ! 

- تفاوض من أجل المال : 

قد لا يوافقني البعض في هذا الأمر ، لكن عندما تفاوض من أجل خدماتك ، فاوض من أجل المال ، و ليس من اجل الجودة ، الجودة تأتي في المركز الثاني ، تطلب مني الأمر أشهرا لأستنتج هذا الأمر ، فكلما تفاوضت مع عميل على مسألة ما ، كنت أخبره أنها الأفضل و الأكثر جودة و ما الى ذلك ، و عندما يسألني عن المال و أخبره بثمن لم يكن يتوقعه ، او أعلى من السعر الذي وضعه في خلده ، فإني أفقده في اللحظة ذاتها بدون سابق إنذار ، لذلك ، اولا ، و فور بداية محادثتك مع العميل ، اخبره بالثمن ، أخبره ان هذه الخدمة التي على وشك طلبها هي الأرخص في الموقع ، و الأفضل أيضا ، لكن الأرخص تأتي في المركز الأول ، العميل يحب ان يعطي مالا أقل من اجل عمل أكثر ، ليس العميل ، بل هي غريزة إنسانية إن صح التعبير ، أعلم ان ثمن خدمتك ليس الأرخص و هناك من يقدمها أرخص ، لكن أخبره ان الخدمة ستحافظ على مال جيبه ، و اخبره أيضا انك ستقدم له بعض الهدايا المجانية بدون أموال ، فالغريزة الإنسانية أيضا تستمتع بالمجانيات ، لذلك ، فور ان تبدأ المناقشة و المفاوضة معه ، أخبره انك ستقدم له خدمة بسعر رخيص مقارنة مع ما يطلبه و أنه سيحصل على بعض الأشياء المجانية عند تسليم الطلب ، و المجانيات التي ستقدمها له تعتمد على نوع الطلب ، لكن إن لم تجد ما تقدم له ، أخبره أنك تقدم له خصما جيدا كهدية ، مثلا ، لنفترض ان ثمن الخدمة التي تقدمها انت بثمن 70 دولار ، أخبر العميل انه سيطلب الخدمة الأقل سعرا في الموقع و التي يبلغ ثمنها 100 دولار ، نعم 100 دولار هي الأرخص في الموقع ،  لا ، بل و سأقدم لك هدية رائعة و هي خصم بقيمة 30% ، ما رأيك ؟ نعم عزيزي العميل ستدفع فقط 70 دولار ! . 

إقرأ أيضا : لرواد الأعمال ... مجموعة أفلام رائعة ستساعدك على فهم ريادة الأعمال بشكل أفضل !

- تفاوض من أجل الوقت : 

عندما تتفاوض مع العميل من اجل الوقت ، عد دائما لمبدأ المال ، و أغره بالمال الرخيص الذي سيدفع مقابل خدمة ، و إن اخبرك انه يريد الخدمة في أقرب وقت ممكن ، اخبره بانك ستفعل ذلك ، و إن اخبرك بأن تطلعه على التاريخ مضبوطا ، فأضف دائما 3 أيام الى جدولك الزمني لإنهاء الخدمة ، فإن كنت ستنهي الخدمة في ظرف يومين ، أخبره انك تحتاج الى 5 أيام ، و إذا إشتكى من الزمن و الوقت الطويلين ، إرجع الى المفاوضة بالمال ، و أخبره انه يقدم ثمنا بخسا ، و العمل يحتاج الى وقت من أجل إنجازه ، لكن ، ماذا لو أنجزت العمل في أقل من ذلك ؟ حسنا هنا بدأت تدخل في طيات كسب العميل ، تخيل ان تخبر العميل انك ستنهي العمل و بإحترافية في 5 ايام ، و في ظرف يومين تقدم له عمله ، في هذه الحالة ، سيعجب العميل بسرعة آدائك ( رغم انه ليس سريع بل هو المجال الزمني المحدد لإنهاء عملك الإعتيادي ) و سيعجب بالمال الرخيص مقابل الخدمة ، و ستصبح عميله المفضل  . مفاوضات بسيطة ، لكن ثمارها غلة يجب إستغلالها ! 


- أقنعه انك مختلف عن الآخرين .. مثل الجميع ! 


حاول ان تقنع الزبون انك مختلف ، الزبون او العميل يعلم مسبقا انك لست كذلك ، لذلك ، عليك ان تتعلم المفاوضة معه بطريقة يعتقد فيها ان اعمالك خالدة لا منافس لها في المجال ، قد يبدو الأمر صعب حقا ، لكنه ليس كذلك ، فإقناع العميل أنك مختلف أسهل من شرب الماء و أسهل من المفاوضات السابقة الخاصة بالمال و الوقت و المفاوضات القادمة أيضا ، يكفي ان ترسل له نموذجا من أعمالك ، إن كنت مصمم ، أرسل له صورة لتصميم لك ، و إن كنت مبرمج او مطور ، أرسل له نموذجا لأحد مواقعك أو برامجك ، و إن كنت كاتبا أرسل له نموذجا لأحد مقالاتك ، بعد ان ترسل له نموذج أعمالك ، لا تقل له ان يخبرك رأيه في أعمالك ، بل أتحف أعمالك و قم بتزيينها ، سأغششك قليلا لا تقلق ، لنفترض أنك مصمم ، و ارسلت له نموذجا لأعمالك لاحد الشعارات التي سبق لك و صممتها ( و لنأخذ شعار موقع أكوا ويب على سبيل المثال ) ، فور ان ترسلها له ، سيراها على شكل اي شعار اخر ، و هنا ياتي دورك لتزيين هذا الشعار ، أخبره مثلا كما سأخبرك أنا : " إن هذا الشعار كما ترى مكون من ألوان متناسقة ، لم نختر الألوان عشوائيا ، بل الألوان لها دلالاتها ، مثلا الألوان الثلاث تدل على النجاح ، العمل ، و المثابرة ، بينما إخترنا الرمادي كلون كتابة لأنه خليط الأبيض و الأسود اي النجاح و السقوط ، ثم رابط الموقع أسفل اللوجو حتى يتعرف كل من شاهد هذا الشعار على مصدره " ، بهذه الطريقة ، أنت تغير وجهة نظره الأولى لذلك التصميم ، الى نظرة بأبعاد مختلفة ، و أخبره ان تصميمك سيتم إنشائه بإستنباط لمفاهيم و خفايا سحتويها تصميمه ، بهذه الطريقة ، سيعلم انه لديك نظرة إبداعية ، و انك لا تصمم بخربشات كما يفعل البعض ، ببساطة ، سيراك مميزا ، و هذا هو المطلوب . 

إقرأ أيضا : مجموعات عربية رائعة على الفيسبوك مخصصة للمبرمجين عليك الإنضمام اليها الآن !




- تحكم في العميل كما لو كان هو متحكما فيك 

من الأشياء التي عليك ايضا ان تتقنها في فن التفاوض مع العميل ، هو ان تقنعه او تحسسه بأنه هو المتحكم في العمل كاملا ، بينما انت المتحكم في العميل من أصله ! ، لا تقلق ، سأفسر لك الأمر ، لا اجيد التعبير جيدا الا اذا إتخذت مثالا أمام عيني ، لذلك سأقتبس مثالا بسيطا ، لنفترض ان صاحب الطلب او العميل ، يريد موقعا يقوم بإدارة المنتجات ، و طلب مني ، أن أصنع له مثلا على سبيل المثال إمكانية الدخول الى الموقع بإستخدام الFacebook ، ميزة رائعة ستضيف للموقع لمسة إحترافية ، و لكن لنفترض أنني لا أستطيع القيام بها و لا يمكنني ان اخبره بالأمر صريحا حتى لا يخيب ظنه في المفاوضات السابقة ، و هدأو من روعكم أيها المبرمجين اعلم ان الحل لديكم و أعلم ان موقع StackOverFlow لن يخيب ظن أحد ، لذلك ، سيكون من السيئ ان اخيب ظنه الآن و قد حتى يطلب مني إلغاء العمل و إيقافه بسبب أمر كهذا ، حسنا ببساطة أخبره الأمر التالي : " عزيزي أحمد ( إسم العميل على سبيل المثال ) ، هذه الإضافة ستفسد موقعك قليلا ، ربما تجعله بطيئا من ناحية إتصال المستخدم و سيكون من السهل عليه لو يتسجل بطريقة عادية ، كما ان مثل هذه الإضافات قد تخلق لك بعض المشاكل مستقبلا إن حدث مشكل ما في حسابك الفيسبوك " ، نعم نعم ، أعلم انه لا شيئ من هذا صحيح ، لكن حاول ان تقنعه بأنه صحيح حتى يتراجع عن قراره و يترك الأمر كما تريد أنت ، و إياك ، ان ترفع التحدي عن أشياء لا تدركها جيدا و تخبره انك قادر على فعلها ، بل إلتزم بحدود مهاراتك الخاصة ، و في كل مرة يطلب منك العميل شيئا و أنت غير قادر على اداءه فقط حاول ان تظهر له الجانب السيئ من قراره ذاك ليعزف عنه . 
و لكن ، إن طلب العميل العديد من الأشياء ، فسيمل و قد يشك في إمكانياتك التي لطالما زركشتها زركشة إحترافية أمامه ، لذلك ، من حين لأخر ، أخبره انك ستضيف شيئا جديدا للعمل ، و بإتخاذنا لنفس العمل وهو صناعة موقع لإدارة المنتجات ، اخبره من حين لأخر انك ستضيف له شيئا جديدا و جيدا لم تتفقا عليه ، أخبره مثلا ، انك ستقوم بتصنيف المنتجات الى أصناف بحيث يسهل إدارتها ، او اخبره انك طورت عملية البحث لتقوم بالبحث بإسم المنتج او رقمه الخاص او تاريخ إضافته ، اخبره أنك أضفت أشياءا جيدة و جميلة لم تتفقا عليها ، هكذا سيشعر العميل إنه إختار العمل الصحيح ، و إنه يتعامل مع أشخاص يستطيعون تطوير أفكاره للأمام ، إقناع في إقناع ، و تحكم في تحكم ، لكن من يتحكم في من ؟ انت بالطبع . 

إذن ، في الأسطر السابقة ، هل إكتسبت بعض الخبرة البسيطة في المجال ؟ و هل أنت الآن قادر على ان تقنع أي عميل بأن يأتي إليك ، و تقدم له الخدمة على أكمل وجه بخصائصه التي طلبها ، و أن تقنعه ان يطلب خدماتك دائما ؟ نعم ، أنا متأكد من انك قادر الآن ، إن طبقت ما جاء من نصائح بالطبع :) . 



اترك تعليقا :

هناك تعليقان (2):

  1. مقال لذيذ و رائع جدا !
    دوما اعاني من صعوبة التعامل مع العملاء فاتمنى ان اتمكن من تطبيق نصائحك القيمة على احسن وجه.
    يا ليت لو تساعدنا بطريقة اقناع العميل في اختياري بدلا عن الآخرين خصوصا في مواقع الفريلانسر مثل upwork و freelancer

    ردحذف
  2. شكرا لك .. أنا أحد المشترين المميزين وقد عرفت الخدع التي تتبادلونها وسأخبرهم في المجموعات عن مقالك هذا

    ردحذف